Bagi mereka yang terlibat dalam profesi negosiator, rekomendasi ini akan sangat berguna, apakah itu seorang diplomat, polisi atau hanya orang terkenal.
Selama 28 tahun berturut-turut, Andrei Gromyko adalah Menteri Luar Negeri Uni Soviet - dari tahun 1957 hingga 1985. Karena cengkeramannya yang kuat dan cara negosiasi yang keras di lingkungan diplomatik internasional, ia dijuluki "Mr. No." Namun, diplomat itu sendiri mengatakan bahwa dia mendengar "tidak" lebih sering daripada yang dia katakan. Menurut satu versi, berdasarkan prinsip kerja Gromyko-lah dasar dari "sekolah negosiator Kremlin" didasarkan. Prinsip utamanya adalah sebagai berikut: negosiator diam dan mendengarkan; mendengarkan dan bertanya; skala nilai ditentukan oleh orang yang merasa dirinya penguasa negosiasi; orang yang merasa bahwa ia adalah "tamu" harus membuat setidaknya satu tawaran yang tidak bisa ditolak lawan; ingin mendapatkan "ya", tinggalkan orang itu dalam gelap.
4 kali disandera oleh George Colrizer, seorang ahli psikologi klinis dan organisasi. Saat ini, George adalah salah satu negosiator terbaik di dunia, bekerja sebagai psikolog di kepolisian dan hot spot. Colrizer juga merupakan konsultan untuk Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack dan perusahaan dunia lainnya. Dalam buku-buku terlarisnya, Anda dapat menemukan banyak alat untuk negosiasi yang efektif. Misalnya, "buatlah konsesi terlebih dahulu, " "buat diri Anda menjadi dukungan psikologis bagi lawan bicaranya, " "pertama-tama pelajari bagaimana cara bertahan dari kesedihan karena istirahat agar dapat membentuk koneksi baru, " "bujuk dengan argumen dan permintaan, bukan dengan manipulasi dan tekanan."
2400 tahun ada aturan negosiasi Socrates. Orang Yunani yang bijak percaya bahwa dalam suatu percakapan, poin terpenting harus diumumkan ketiga berturut-turut. Dan di tempat pertama untuk mengajukan pertanyaan sederhana yang lawannya paling mudah untuk menjawab "ya." Para ilmuwan telah menemukan bahwa efektivitas formula ditentukan oleh reaksi fisiologis tubuh. Jika seseorang mengatakan tidak, hormon norepinefrin, yang cocok untuk pertarungan, masukkan darahnya. Dan kata "ya" mengarah pada pelepasan endorfin - "hormon kesenangan." Setelah dua porsi endorfin, lawan bicaranya santai, dan menjadi lebih mudah dan lebih mudah baginya untuk menjawab "ya" untuk pertanyaan berikutnya.
33 tahun yang lalu, sebuah buku diterbitkan oleh Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Bagaimana mencapai ya, atau negosiasi tanpa kekalahan." Sampai sekarang, ia dianggap sebagai salah satu buku teks terbaik untuk negosiator. Menurut buku ini, ada tiga metode utama negosiasi. Pertama: Pisahkan orang dari masalah - pertimbangkan saja masalah yang dibahas dan jangan fokus pada orang. Kedua: fokus pada laba, bukan posisi. Ketiga: gunakan kriteria objektif. Seorang negosiator yang baik mempertimbangkan tidak hanya keinginan pihak lain, tetapi selalu mencari standar eksternal, referensi, kriteria (hukum, harga pasar, praktik umum) yang dapat digunakan sebagai argumen yang meyakinkan.
700 penonton musikal "Nord-Ost" disandera oleh teroris pada tahun 2002. Yang pertama bernegosiasi dengan penjajah adalah Joseph Kobzon. Dia kemudian berkata: "Aku masuk - aku berdiri. Bandit-bandit itu semuanya memakai topeng. Abu Bakar duduk di kursi berlengan. Aku memberi tahu mereka:" Kawan, kau datang ke sini - seluruh dunia sudah tahu tentang itu. Anda memenuhi misi Anda, seseorang mengirimi Anda, seseorang yang Anda janjikan - Anda berhasil
Dan orang-orang yang datang dengan anak-anak untuk bermain, mereka tidak berkelahi - ini adalah orang-orang yang damai yang Anda tangkap. Beri aku setidaknya anak-anak. Karena menghormati saya. "Mereka membawa tiga gadis. Satu menguburkan saya:" Ada seorang ibu. "Saya berkata:" Abu Bakar, mengapa Anda membutuhkan seorang ibu tanpa anak, dan saya punya anak tanpa seorang ibu? "Dia tersenyum, " Ya, saya merasa, bahwa kamu bukan orang yang mudah. "Aku berkata, " Tentu saja. "Dia berkata, " Bawalah ibu mereka kepada mereka."
Pada tahun 1985, negosiasi signifikan terjadi antara Ronald Reagan dan Mikhail Gorbachev. Percakapan panjang mereka sangat intens dan tidak mengarah ke apa pun. Setelah serangan tajam bersama, Reagan hendak meninggalkan ruangan dengan marah. Tetapi dia berbalik di pintu dan berkata, "Itu tidak berhasil. Bolehkah saya memanggil Anda Michael, dan Anda akan memanggil saya Ron? Saya ingin berbicara dengan Anda sebagai seorang pria dengan seorang pria dan sebagai kepala negara dengan kepala negara. Mari kita lihat apa yang bisa kita capai " Sebagai tanggapan, Gorbachev mengulurkan tangan ke Reagan dan berkata: "Halo, Ron." Reagan menjawab, "Halo Michael." Maka mulailah persahabatan yang berakhir hanya dengan kematian Reagan. Selanjutnya, Gorbachev menjelaskan: "Kata-katanya begitu meyakinkan sehingga saya tidak bisa mengatakan" tidak. "Dan kami berhenti melihat prinsip iblis satu sama lain."