Negosiasi yang sulit adalah negosiasi di mana peserta atau peserta menggunakan taktik dan trik yang dilarang dalam komunikasi bisnis, memanipulasi orang lain, dan mencoba mencapai manfaat maksimal dengan biaya minimum. Tentu saja, ini hanya dilarang oleh pertimbangan etis internal lawan, dan karena itu digunakan dalam dunia bisnis hampir di mana-mana dan terus-menerus. Untuk sukses dalam bisnis, penting untuk dapat melakukan negosiasi seperti itu sendiri, serta untuk dapat menanggapi serangan pihak lain.
Instruksi manual
1
Dalam negosiasi bisnis, peserta dapat berbicara dalam posisi yang sama, dan lebih sering dalam posisi yang lemah atau kuat. Jelas bahwa orang yang berkomunikasi dari posisi yang kuat tidak mungkin membuat konsesi, dia sama sekali tidak membutuhkannya, dia sudah menang. Tetapi dengan posisi sendiri yang lemah atau dengan hubungan yang setara, penting untuk menentukan terlebih dahulu hasil yang diinginkan, hasil negosiasi, tujuan yang direncanakan untuk dicapai. Persiapan negosiasi semacam itu memungkinkan Anda menyentuh banyak aspek - mulai dari tugas-tugas prioritas yang perlu ditangani, dan kekuatan dan kelemahan posisi Anda hingga pakaian dan sepatu yang nyaman untuk mempertahankan kepercayaan diri.
2
Langkah lain dalam mempersiapkan konfrontasi yang keras dalam proses negosiasi adalah menentukan apa yang dapat dikorbankan untuk mencapai hasil. Sederhananya, Anda perlu memutuskan apa yang bisa diubah dalam proposal awal perusahaan, dan apa yang tidak perlu dibahas sedikit pun. Agar taktik ini berhasil, Anda perlu mengidentifikasi batas yang paling jelas untuk apa yang terpenting dan apa yang tidak begitu penting.
3
Selama negosiasi yang sulit, Anda perlu memilih salah satu strategi: defensif atau ofensif. Ini sangat tergantung pada kekuatan posisi negosiator tertentu. Jika posisinya lemah, strategi defensif sering dipilih, yang menyiratkan tidak adanya orang yang membuat keputusan akhir dalam proses negosiasi. Ini memungkinkan Anda untuk menunda resolusi masalah dan kemungkinan penandatanganan dokumen dan mendapatkan waktu. Sebaliknya, dengan strategi menyerang, perusahaan harus diwakili oleh orang yang mengambil keputusan instan dan mungkin benar. Dalam strategi seperti itu, peran besar dimainkan oleh situasi konflik. Jika lawan mulai kehilangan kesabarannya, kemungkinan besar dia bisa membuat kesalahan, yang kemudian bisa digunakan untuk keuntungannya.
4
Beberapa negosiator berpendapat bahwa pertama-tama Anda perlu mencoba menerjemahkan negosiasi ke arah yang damai - untuk membuatnya lebih lunak. Salah satu opsi paling pasti untuk ini adalah keterbukaan terhadap lawan. Anda dapat berbicara tentang topik netral, menemukan titik persimpangan, meminta bantuan dalam beberapa hal kecil, dan kemudian dengan jelas menyatakan posisi Anda. Jika Anda menunjukkan fleksibilitas dalam beberapa masalah, ada kemungkinan bahwa lawan akan menunjukkan fleksibilitas dalam masalah lain, sehingga akan mungkin untuk mencapai solusi kompromi, dan negosiasi akan berhenti menjadi sulit. Sekalipun keputusan negosiasi itu negatif, tidak memengaruhi kepribadian lawan, lebih baik merujuk pada beberapa keadaan abstrak yang tidak memungkinkan mencapai kesepakatan.
5
Dalam situasi tertentu, salah satu pihak yang bernegosiasi mungkin berusaha menekan, memanipulasi, atau menangkapnya. Tentu saja, solusi terbaik dalam situasi ini adalah penyelesaian negosiasi, tetapi ini tidak selalu realistis. Penting untuk belajar mengenali momen-momen seperti itu dan menghadapinya. Pada banyak sesi pelatihan negosiasi, para peserta diajarkan taktik ini sendiri dan kemampuan mereka untuk menolaknya.
6
Salah satu syarat pertama yang tidak boleh Anda setujui adalah pertemuan di wilayah orang lain. Dalam hal ini, seringkali "orang luar" merasa tidak nyaman, walaupun posisinya lebih kuat. Diyakini bahwa seseorang yang bernegosiasi dengan yang lain membutuhkan hasil yang lebih positif. Jika negosiasi tidak dapat dilakukan di kantor Anda, lebih baik memilih wilayah netral.
7
Dalam negosiasi, penting untuk menahan jeda. Jika lawan bicara tiba-tiba terdiam, jangan mengisi kesunyian agar tidak berada dalam situasi di mana semua argumen telah diberikan, dan lawan bahkan belum mulai berbicara. Dalam situasi seperti itu, Anda dapat mengajukan pertanyaan, meskipun netral, tetapi memancing jawaban negosiator lain. Tetapi dalam situasi di mana lawan mulai mengalihkan pembicaraan ke samping dengan jawaban seperti itu, lebih baik menghentikan upaya ini dengan tegas.
8
Juga, selama negosiasi, beberapa manajer menggunakan trik dalam bentuk pengalihan tanggung jawab, mengajukan pertanyaan dan pertanyaan utama tanpa pilihan, atau merujuk pada frasa seperti "semua orang telah melakukan ini sejak lama, " "semua orang tahu, " dll. Penting untuk membedakan antara posisi: masing-masing dari Anda memiliki masalah sendiri dan masalah dari sisi yang berlawanan untuk sebagian besar tidak menjadi perhatian siapa pun. Secara umum, ketika seorang peserta mulai merasa seolah-olah di bawah ancaman, ketika bahkan tubuh mengirimkan sinyal bahwa ia ingin meninggalkan meja perundingan (misalnya, gatal atau berkedut), lebih baik untuk mengatakan dengan suara keras bahwa tindakan tidak adil semacam itu tidak akan membentuk kerjasama yang memadai.